房江湖渠道培訓Tag內容描述：
1、資源包嗎 所有的硬件和軟件準備到位了嗎 拜訪之前你準備了哪些話術 02 巡展 地點選擇符合客戶地圖嗎 發(fā)揮了巡展點第二售樓處的功能了嗎 如何通過展點向售樓處輸送客戶 05 資源合作 如何運用免費思維讓資源方與我們合作 資源方提供的是最佳資源。
2、房地產渠道公司及下屬工作人員,以上人員在進行與澤科集團所有項目渠道推廣相關工作時均需遵守本規(guī)范.術語和定義房地產渠道公司:指包含二手房中介專業(yè)渠道公司及各類有客戶資源的合作單位.第二章 細 則第三條 房地產渠道公司帶看客戶確認流程及界定細則。
3、就組織架構,發(fā) 展前景等 建議各區(qū)域自行編寫 003渠道組織框架與崗位職責渠道部組織架構及崗位職責渠道部角色分工與崗位職責 本工作指引第二部分 同時建議各區(qū)域補充編寫 004渠道拓客管理工作指引直銷拓客工作指引管理篇 團隊管理拓客方式及執(zhí)行。
4、 老帶新定義 一何謂老帶新 通俗理解為老業(yè)主成功推薦親友販房,丌僅新 客戶可以享受優(yōu)惠,老業(yè)主也能獲益 二老帶新形式 直接形:形式很簡單,老業(yè)主成功推薦新客戶購房,則可 獲得現金或其他形式獎勵,本質雖是花錢買客戶,但因為買 的是將會有高質量。
5、是上述兩者的結合 二是分公司制:最典型的是諾貝爾 6 陶瓷行業(yè)渠道結構示意圖 陶瓷行業(yè)渠道結構示意圖 1傳統渠道 陶瓷建材市場各品牌與賣庖庖 建材超市與賣庖與賣區(qū) 街邊小區(qū)自建零售庖體驗庖 零售 傳統絆 銷商 大型建材 連鎖機構 紅星美凱龍。
6、外場渠道分工 內場 一般渠道架構 與業(yè)的人做與業(yè)的亊,渠道工作丌僅僅是將客戶發(fā)現并引迚來,還必須有與業(yè) 完整的接待流程,現場資源整合不維護責任人負責現場接待及殺客,負責人每天 的客戶資源制定完整的解決方案及現場逼定工作. 一般渠道架構 一般。
7、勱資源延展方法多樣 外場 內外場渠道分工 內場 一般渠道架構 與業(yè)的人做與業(yè)的亊,渠道工作丌僅僅是將客戶發(fā)現并引迚來,還必須有與業(yè) 完整的接待流程,現場資源整合不維護責任人負責現場接待及殺客,負責人每天 的客戶資源制定完整的解決方案及現場逼。
8、宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷的過程:價值經營關系受益 營銷的經營理解:使命戰(zhàn)略結構結果 營銷。
9、道基礎 二:渠道選擇的一般思路 三:渠道評估方法 P4 渠道基礎 渠道即為開發(fā)商把房子銷售給消費者的通道. 渠道是什么 渠道 開發(fā)商 代理商 購房客戶 P5 渠道基礎 解決項目形象傳播 競品攔截 口碑建立 項目信息釋放及傳達 人 最 終 目。
10、 信 圍 墻 戶外 大牌 朋友 介紹 電 轉 訪 其 他 95 962 63 29 16 30 16 5 4 1 301 16 191 295 192 42 進場后來訪客戶獲知渠道 4 43 3 111 1000 13 1 8 13 9 2。
11、無額外投入 熟悉項目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點,目的是要解決實際問題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項目實際需求服務。
12、宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷的過程:價值經營關系受益 營銷的經營理解:使命戰(zhàn)略結構結果 營銷。
13、1月12月 帶看數量組 成交數量套 海南渠道市場概況 海南省渠道市場現共有分銷商近4000家, 其中三亞市約1200家,海口市約800家, 其他16個市縣月2000家. 1 渠道運營模式分析 大多數分銷商為10人以下的小公司,辦公 地點多在。
14、 客戶不宜 過于集中 在一個圈 內 老客戶業(yè)務穩(wěn) 定增長 立足 點 積極發(fā)展新 客戶 希望 所在 所以要擴大業(yè)務量,兩個條件一個也不能少: 第一 第二 來源廣泛的名單,純粹理論上的潛在客戶 1初步有效客戶名單進入 2客戶的篩選和培育 3等待。
15、公司 3.旅 4.政府單位 5.商場市 6.KTV影劇 7.家居城 8.家城 9.汽4S店 10.快公司 11.公司 12.洗浴中心 同業(yè) 物業(yè)公司1. 開 拓客 派單拓客1. 活動拓客2. 事件 新 假日 常態(tài)圍 住 投影 明星會 發(fā)布。
16、理 營銷手段 產品體驗 傳播渠道 不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 第 過 一 渡 部 頁 分 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 營銷的定義 營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷。
17、袍, 將可口可樂送迚了千家萬戶, 成就了可口可樂癿全球霸主地位 豪宅營銷知識沉淀之四 戶外 最常用,最常見的投放渠道之一 可以拿戛納 豪宅營銷知識沉淀之四 甜點過后,上正餐 時間 執(zhí)行 策略 客群 經費 一個核心四個條件 豪宅渠道的基礎模型。
18、段 產品體驗 傳播渠道 丌發(fā) 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 營銷的定義 營銷的幾個公式 營銷的解讀 營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷的過程:價值經營關。
19、宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷的過程:價值經營關系受益 營銷的經營理解:使命戰(zhàn)略結構結果 營銷。
20、宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷的過程:價值經營關系受益 營銷的經營理解:使命戰(zhàn)略結構結果 營銷。
21、年,融創(chuàng)在創(chuàng)在逆市逆市創(chuàng)創(chuàng)造了全國造了全國658658億億銷銷售佳績售佳績 在過去在過去,重慶的黃重慶的黃金金1010年,龍湖地產獨霸江湖,年,龍湖地產獨霸江湖, 這一年,融創(chuàng)以這一年,融創(chuàng)以115115億億的佳績刷新了歷史的佳績刷新了歷史。
22、4.組織架構隨意:無組織或組織混亂 5.團隊價值被低估,無存在感,工作沒有動力,留不住人 6.公司目標不明確,既要利潤又要速度,團隊在博弈中掙扎 總結:一個從誕生起就沒有存在感或是定位不清晰的團隊,不可能把事情做好. 究其根本:收入結構不合。
23、推薦新客戶購房,則可 獲得現金或其他形式獎勵,本質雖是花錢買客戶,但因為買 的是將會有高質量轉化率的客戶,所以效果也是堪稱典范 間接形:不講究老帶新形式,通過微信朋友圈等媒體,分 享項目信息,優(yōu)勢是:客戶在看到周邊很多朋友都在做一件 事的時。
24、大推穩(wěn)定運營期長尾 量的渠道資源利用等; 5完成上級領導交代的其它工作. 拓展挖掘合作維護分析資源 工作考核 從零開始學運營2.0 下載量用戶拉新渠道轉化資源協作 渠道運營案例美業(yè)APP 從零開始學運營2.0 常態(tài)渠道 1.常態(tài)渠道線上渠道。
25、隊架構 各區(qū)域公司可根據自身實際情況和本區(qū)域市場習慣,靈活設置渠道團隊編制,應充分考慮人員編制的 增加對人均效能獎金的稀釋.下圖為建議組織架構圖組織架構圖模板詳見七渠道類相關審批要求及 審批流程 圖 1 渠道團隊架構 備注: 1所有區(qū)域公司。
26、小 競爭對手競爭對手 越來越多越來越多 成本越來越低成本越來越低 營銷費率越來越少營銷費率越來越少 目 標 渠道的本質質 客戶到達現場客戶到達現場 細心觀察細心觀察 溝通詢問溝通詢問 耐心傾聽耐心傾聽 推薦產品推薦產品 案場營銷 渠道營銷 。
27、理 營銷手段 產品體驗 傳播渠道 不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 第 過 一 渡 部 頁 分 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 營銷的定義 營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解:營銷即定位 營銷。
28、 定向撒網 策略目標:開拓社會中的人脈關系圈層資源,為項目所用. 操作模式:全員營銷團購看房團CALL客老帶新跨界活動等. 外部資源:企業(yè)單位高管員工行業(yè)平臺會員數據庫生活社區(qū)住戶物管人員特殊群體 老人前離職人員外援機構代理商二手中介紀紀人。
29、資金占房企到位 資金比例等各項渠道占比情況均為根據 wind統計局中國人民銀行官網等數據平臺數 據支持匯總計算并測算的結果. 內部融資內修造血之力 :內部融資內修造血之力 :1 1房企內部融資包括自有資金14.19 定金及預收款 32.95。
30、999 33333一部 部長 20152015. .3 3 至今至今 富力地產 天津富力尚悅居 渠道丏員 以后以后 銷售策劃部 1.1.自我簡介自我簡介 培訓經歷2015.3至今 2015年3月加入富力 朋從安排幵參與公司組織的培訓 新員工。
31、渠道間接銷售渠道 第三種第三種營銷渠道營銷渠道 一直接銷售渠道一直接銷售渠道 按照有無中間商的介入,可以分為直接按照有無中間商的介入,可以分為直接 銷售渠道和間接銷售渠道.銷售渠道和間接銷售渠道. 直接銷售渠道:直接銷售渠道: 間接銷售渠道。
32、3億元,銷售成本卻高達99.28億元. 王健林:萬達不能再走靠銷售賺現金流,投資萬達廣場這種重資產的路子. 萬達所謂的以售養(yǎng)租以售養(yǎng)租模式,就是萬達發(fā)展的城市綜合體中商業(yè)地產的投資建設 管理全部由自己完成,萬達通過房地產銷售收入產生的現金流。
33、 置業(yè)追蹤 進階 丕界早已進入精細化時代 和通話對象有關和通話對象有關 1.我們是否真正研究過客群 2.我們的活動內容和形式真的打動 客戶了嗎 3.我們的渠道動作對了嗎 4.我們的信息傳遞方式對了嗎 和通話感受有關和通話感受有關 1.客戶的。
34、客:推廣聚客手段,最直接有效到達率最高的推廣方式; 目標:售樓處外延的銷售行為,以提升關注度和來電訪量為追求目標. 如何派單 派單發(fā)海報 派單數量派單質量 派單核心目的提高來電到訪量 高效派單目標精準說辭動人動作得體 派單方式廣泛派單 適用。
35、渠道分銷上,一切以見成效進行費用支出 02 分銷渠道的現 狀及分類 1數量龐大,競爭激烈 但在目前客戶為王的市場階段,只有手頭有客戶,不論數量多少,都 可成為分銷渠道,成都大大小小的分銷渠道多達上千家.市場競爭非常激 烈,優(yōu)勝劣汰現象嚴重。
36、計劃的目標是創(chuàng)造超越周邊項目正常來訪量之和的奇跡 萬人召集計劃在丌斷前迚中調整改迚幵衍生出各渠道標準化流程及管理斱法 項目名稱 來訪量 進線量 成交量 中冶一曲江山 57 25 0 紫薇曲江意境 97 67 18 金地翔悅天下 505 23。
37、眾心過渡頁TRANSITION PAGE 營銷的解讀第一部分營銷的定義營銷的幾個公式營銷的解讀營銷的定義營銷的品牌理解:營銷即定位營銷的過程:價值經營關系受益營銷的經營理解:使命戰(zhàn)略結構結果營銷的四件事:發(fā)現價值,創(chuàng)造價值,傳遞價值,改變價。
38、5塊,或者把中華煙放在中南海的盒子里抽的人多還是少買的是高價品牌,抽的是面子,品牌定位很重要土豆理論:土豆可以做成什么淀粉薯條薯片原材料相同,產品定位很重要一瓶啤酒的例子:同樣一瓶啤酒放在超市餐館酒店KTV價格可以差多少賣什么不重要,在哪里。
39、具備了培育消費者的功能.團購和煙酒店的操作同樣具備這種功能.雖然從量上講,煙酒店可能連一個分銷商的走量都不同,但從功能上講,煙酒店卻能培育消費者,是小盤啟動型渠道,分銷渠道卻做不到這點. 我們不僅應該告訴客戶煙酒店很重要,還需要為客戶提供有。
40、一客難求求在競爭激烈,客源缺乏的市場條件下:渠道為王,廣簽渠道分渠道為王,廣簽渠道分銷銷將傳統的營銷費用轉嫁到渠道分銷上,一切以見成效進行費用支出02 分銷渠道的現 狀及分類1數量龐大,競爭數量龐大,競爭激激烈烈但在目前客戶為王的市場階段。
41、電商平臺已占到地產成交總量的四成以上,到訪總量的六成以上,急需趕上.渠道組合分級體系建設建議項目本部地區(qū)本部渠道統籌區(qū)域渠道統籌本部渠道內勤專員項目渠道經理項目電開主管項目拓客主管項目大客戶經理項目內勤主管項目派單主管2.渠道組織渠道組織評。
42、店三渠道方式A鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演村戶陌拜全民經紀人獎勵B社區(qū)派單三活動優(yōu)惠全民經濟人政策凡是和本項目達成合作的經濟人,介紹成交并經案場驗證后可獲得,獎勵 3000元現金.四活動時間2016 年:9 月 1 日7 日11 月暫定五核心人員及崗位要求六第。
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