高端房地產(chǎn)客戶定位分析Tag內(nèi)容描述：
1、來(lái)戶分的. 家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補(bǔ)很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群. 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上將客戶與產(chǎn)品企劃推廣地緣關(guān)系和經(jīng)濟(jì)承受能力綜合考量. 這種客戶定位回到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的本質(zhì),但是這類分析地域性時(shí)效性以及開(kāi)發(fā)商自身綜合因素 有莫大的關(guān)系。
2、005000元 12001500元 2632萬(wàn) 810萬(wàn) 一次置業(yè) 1018萬(wàn) 800015000元 24004500元 5197萬(wàn) 1629萬(wàn) 一次置業(yè)為主二次 置業(yè)為輔 家庭稅后 綜合年收入 稅后月收入 月還款 月收入30,30年 總承。
3、IV00DIV00DIV00DIV0 合 計(jì) 0DIV00DIV00DIV00DIV0 來(lái)人 A級(jí):準(zhǔn)客戶.對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格等接受度都很高,已涉及價(jià)格談判階段,成交幾率很高. B級(jí):意向準(zhǔn)客戶.對(duì)產(chǎn)品等方面接受度比較高,但對(duì)房源價(jià)格等存在一定疑。
4、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。
5、灘外景霓虹燈 高2米,寬3米 老上海經(jīng)典燈泡招牌 遠(yuǎn)洲國(guó)際情醉上海灘交際酒會(huì)晚會(huì) 置景描述內(nèi)景 6室內(nèi)海報(bào) 1人物扮演 2上海灘設(shè)施 3舞臺(tái)布景 4暖場(chǎng)表演 5換裝留念 7賭場(chǎng)體驗(yàn) 流程安排 繁華上海灘 情迷上海灘 愛(ài)尚上海灘 留戀上海灘 。
6、而常常是: 無(wú)形需求沒(méi)有得到滿足無(wú)形需求沒(méi)有得到滿足 你的介紹方式成交的方式你的介紹方式成交的方式 ,成交瞬間的感,成交瞬間的感 覺(jué)等等覺(jué)等等 老手經(jīng)常用一種套路對(duì)應(yīng)所有的客戶老手經(jīng)常用一種套路對(duì)應(yīng)所有的客戶 高手和老手最大的區(qū)別在于高手成。
7、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷(xiāo)售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫(xiě)字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。
8、是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素 ,然后根據(jù)這些條件去開(kāi)發(fā) 尋找客戶,并為日后與客戶的銷(xiāo)售洽談打下良好的基礎(chǔ).尋找客戶,并為日后與客戶的銷(xiāo)售洽談打下良好的基礎(chǔ). 客戶的來(lái)源渠道客戶的來(lái)源渠道 要想把房子銷(xiāo)售出去,首先要尋找到有效的客戶.客戶的來(lái)源。
9、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷(xiāo)售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫(xiě)字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。
10、所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。
11、NZERENYOUXIANGONGSI 我們崇尚快樂(lè)拼搏,追求自身價(jià)值 898999999999999999999999999 999999999999 13了解客戶財(cái)務(wù)能力 14在店面與客戶見(jiàn)面 15能夠給你一定的優(yōu)勢(shì) 16房產(chǎn)展示前的準(zhǔn)。
12、究的方法研究的方法 C.2 購(gòu)房動(dòng)因的分析 C.3 消費(fèi)客群的細(xì)分 C.4 目標(biāo)客群的選擇 C.5 產(chǎn)品特征的偏好 C.5.1 總體偏好 C.5.2 地段偏好 C.5.3 樓盤(pán)偏好 C.5.4 配套偏好 C.5.5 建筑偏好 C.5.6 功。
13、其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。
14、場(chǎng)分布:無(wú)錫高端市場(chǎng)主要分布于城市中心區(qū)域和太湖新城 PART1.客戶需求客戶市場(chǎng)需求 5 項(xiàng)目名稱總建觃模建筑風(fēng)栺立面材料單價(jià)元產(chǎn)品組合 天元世家346552現(xiàn)代鋁板18000高層全躍層 金域藍(lán)灣400000新古典真石漆面磚21100高層。
15、強(qiáng)收縮銀根, 提高銀行貸款利率, 這對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)了一定的沖 擊和影響. 一 xxxx 國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn) 酒店公寓全部統(tǒng)一裝修, 裝修工程交由有實(shí)力的專業(yè)裝飾公司來(lái)完成, 這樣開(kāi)發(fā)商可以省去很多麻煩.在 。
16、 單位:萬(wàn)平方米 開(kāi)工總面積開(kāi)工總面積 住宅面積住宅面積 商業(yè)用房商業(yè)用房 動(dòng)遷房動(dòng)遷房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份銷(xiāo)售價(jià)格均價(jià)情況 單位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 別墅別墅 高檔公。
17、咨詢電話 房地產(chǎn)展會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)接待 促銷(xiāo)活動(dòng) 上門(mén)拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙電視等媒體上做的廣告打來(lái)電 話,或是在房展會(huì)上 促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料,如果感覺(jué)符合自己 的要求,則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀,或是通過(guò)朋友。
18、年5月,自1988年開(kāi)始介入房地產(chǎn)行業(yè),是目前中 國(guó)最大的專業(yè)住宅開(kāi)發(fā)企業(yè).1990年建成第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務(wù)的啟發(fā),一開(kāi)始就將物業(yè)管理作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)售后服務(wù)保障 措施,并提出了在管理服務(wù)上一定要超前。
19、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營(yíng)銷(xiāo)方向的一種指導(dǎo)工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營(yíng)銷(xiāo)屬性思考 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是第一代劃分標(biāo)。
20、報(bào) 客戶需求 產(chǎn)品價(jià)值 客戶關(guān)系 價(jià)格 客戶使用后體驗(yàn) 第二章第二章 銷(xiāo)售六要素銷(xiāo)售六要素 情報(bào)重要性情報(bào)重要性 您知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎您知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎 索羅斯襲擊香港金融市場(chǎng)選擇的哪一天索羅斯襲擊香港金融市場(chǎng)。
21、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
22、mics Seminar 經(jīng)濟(jì)學(xué)講座 Economics Seminar 經(jīng)濟(jì)學(xué)講座 經(jīng)濟(jì)學(xué)是現(xiàn)代的一個(gè)獨(dú)立學(xué)科,研究的是一個(gè) 社會(huì)如何利用稀缺的資源生產(chǎn)有價(jià)值的物品和 勞務(wù),并將它們?cè)诓煌娜酥虚g進(jìn)行分配. 經(jīng)濟(jì)學(xué) 定義 1前提是資源的稀。
23、劃 營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要 客戶的購(gòu)買(mǎi); 本課程的適用對(duì)象: 重點(diǎn)對(duì)象:咨。
24、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。
25、猶豫不決型客戶 特點(diǎn)特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒(méi)有主見(jiàn), 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略:策略: 這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),由你為她做決 定.如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的 人很有主。
26、付能力 通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則 了解客。
27、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
28、自身情況而定,最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷和成交客戶過(guò)程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個(gè)子表 四客戶歸類。
29、情況年齡等 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買(mǎi)頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
30、孩子成長(zhǎng)健康安全 2戶內(nèi)空間功能配置及標(biāo)準(zhǔn) 34平米玄關(guān)56平米廚房45平米衛(wèi)生間79平米 餐廳1820平米客廳1012平米主人房810平米次 房68平米書(shū)房5平米陽(yáng)臺(tái) 戶戶內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 客廳 性質(zhì)用途 功能配置。
31、客群分析環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報(bào)告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報(bào)告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論 千篇一律且點(diǎn)到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾聽(tīng)的內(nèi)容,而由此得出的千篇一律且點(diǎn)到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾。
32、全體員工 圈層渠的十二方法 1政府學(xué)校醫(yī)圈層事業(yè)單位 1.1 對(duì)導(dǎo)校企事業(yè)單位人工會(huì)主席房地產(chǎn) 利煙或 或各單位工 . 小吃必時(shí)可 對(duì)尋找 2 人拓展小找到關(guān)標(biāo)從崗入手 2. 方式找滲入了機(jī)關(guān)導(dǎo)是學(xué)校校導(dǎo)是醫(yī)導(dǎo)是 會(huì) 主席是找到關(guān)人方式后攜。
33、情況年齡等 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買(mǎi)頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
34、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競(jìng)爭(zhēng)客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對(duì)象:研究對(duì)象: 研究?jī)?nèi)容:研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。
35、mics Seminar 經(jīng)濟(jì)學(xué)講座 Economics Seminar 經(jīng)濟(jì)學(xué)講座 經(jīng)濟(jì)學(xué)是現(xiàn)代的一個(gè)獨(dú)立學(xué)科,研究的是一個(gè) 社會(huì)如何利用稀缺的資源生產(chǎn)有價(jià)值的物品和 勞務(wù),并將它們?cè)诓煌娜酥虚g進(jìn)行分配. 經(jīng)濟(jì)學(xué) 定義 1前提是資源的稀。
36、欲成事和先利器服務(wù)能力建設(shè)服務(wù)能力建設(shè) 六五度通吃六五度通吃提供客戶體驗(yàn)為核心的差異化服務(wù)提供客戶體驗(yàn)為核心的差異化服務(wù) 七以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)七以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 八以客戶為導(dǎo)向的成本控制八以客戶為導(dǎo)向的成本控制 九施工質(zhì)量保障措施。
37、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會(huì)地位標(biāo)志物社會(huì)地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買(mǎi)房擁有買(mǎi)房擁有的需要的需要 自我實(shí)現(xiàn)的。
38、提高客客戶之間關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過(guò)管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客 戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率. 了解客戶了解客戶 使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報(bào)獲取更大回報(bào) 3 200896 。
39、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶分析與營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶分析與銷(xiāo)售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)。
40、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷(xiāo)售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫(xiě)字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。
41、及高聲望的老人維系 七 平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 八 中介代理競(jìng)品銷(xiāo)售 九 供應(yīng)商資源組織 十 媒體同行 十一 編外經(jīng)紀(jì)人 十二 全體員工 圈層渠道營(yíng)銷(xiāo)的十二種方法 1 政府部門(mén)銀行學(xué)校醫(yī)院等圈層事業(yè)單位組織 1.1對(duì)象:部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)校長(zhǎng)院長(zhǎng)企事業(yè)單位負(fù)。
42、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對(duì)亍一個(gè)有迕叏心的房地產(chǎn)項(xiàng)目,在某種程度上說(shuō),幾乎永迖 是買(mǎi)方市場(chǎng) Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購(gòu)房客戶為什么。
43、高聲望的老人維系 七 平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 八 中介代理競(jìng)品銷(xiāo)售 九 供應(yīng)商資源組織 十 媒體同行 十一 編外經(jīng)紀(jì)人 十二 全體員工 圈層渠道營(yíng)銷(xiāo)的十二種方法 1 政府部門(mén)銀行學(xué)校醫(yī)院等圈層事業(yè)單位組織 1.1對(duì)象:部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)校長(zhǎng)院長(zhǎng)企事業(yè)單位負(fù)責(zé)。
44、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過(guò)管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報(bào)獲取更大回報(bào) 3 200896隨著時(shí)間推移,公司價(jià)值。
45、公司的市場(chǎng)份額都不超過(guò)10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開(kāi)發(fā).未來(lái)房地。
46、超過(guò)10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開(kāi)發(fā). 未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)。
47、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬(wàn)。
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