客群定位房地產(chǎn)Tag內(nèi)容描述：
1、 Up,拓客招式,3,01 商圈派單,適用項(xiàng)目:中高端中端及中端以下 工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期. 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇。
2、的城市活; 土地價(jià)值:市區(qū)戒郊區(qū)擁有稀缺 景觀資源,周邊交通便捷; 客戶價(jià)值:成功人士選擇 易居中國華北事業(yè)部青島公司 TOP系列 釐色系列 四季系列 城花系列 TOP1 TOP2 G 1 商 務(wù) 住 宅 G 3 城 市 棲 居 G 2 城。
3、造的五大物流園區(qū)之一政府重點(diǎn)打造的五大物流園區(qū)之一,本區(qū)域具備巨大發(fā)展?jié)摿?本區(qū)域具備巨大發(fā)展?jié)摿? 項(xiàng)目本身要道交匯項(xiàng)目本身要道交匯,交通優(yōu)勢明顯交通優(yōu)勢明顯,大貴陽城市擴(kuò)容大貴陽城市擴(kuò)容,需大體量需大體量 城市商貿(mào)集散功能專業(yè)市場;城市。
4、色 C C綠綠色色 性性格格類類型型:紅紅色色結(jié)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)向向型型;藍(lán)藍(lán)色色關(guān)關(guān)系系導(dǎo)導(dǎo)向向型型;綠綠色色理理智智型型 抗抗性性解解決決方方法法客客戶戶追追蹤蹤情情況況 意意向向 樓樓層層 意意向向 房房號(hào)號(hào) 意意向向 單單價(jià)價(jià) 意意向向 。
5、 老老客客 戶戶 大大定定 新新客客 戶戶 認(rèn)認(rèn)籌籌 老老客客 戶戶 認(rèn)認(rèn)籌籌 新新客客 戶戶 驗(yàn)驗(yàn)資資 老老客客 戶戶 驗(yàn)驗(yàn)資資 昨昨日日 預(yù)預(yù)計(jì)計(jì) 今今日日 到到訪訪 今今日日 實(shí)實(shí)際際 到到訪訪 明明日日 預(yù)預(yù)計(jì)計(jì) 到到訪訪 明明日日。
6、 D 有小孩家庭孩子以 滿六歲的夫婦 經(jīng)濟(jì)狀況開始好轉(zhuǎn); 妻子開始外出工作;對廣告 淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫 養(yǎng)孩子的夫婦 經(jīng)濟(jì)開始好轉(zhuǎn).大多 數(shù)妻子在外工作,幾乎不受 廣告影響;購買耐用品較熱 心 F 孩子已獨(dú)立出去住。
7、征描述 附:客戶特征分析圖表 Part 1Part 1:目標(biāo)客戶定位:目標(biāo)客戶定位 Part 2Part 2:產(chǎn)品附加值客戶喜好研究:產(chǎn)品附加值客戶喜好研究 Part 3Part 3:230230平米戶型客戶喜好研究平米戶型客戶喜好研究 4。
8、 目 四 大 價(jià) 值 體 系 區(qū)位價(jià)值區(qū)位價(jià)值 Q1:如何構(gòu)建項(xiàng)目價(jià)值體系:如何構(gòu)建項(xiàng)目價(jià)值體系 價(jià)值體系價(jià)值體系可以從區(qū)位交通配套產(chǎn)品四大方面構(gòu)可以從區(qū)位交通配套產(chǎn)品四大方面構(gòu) 建項(xiàng)目價(jià)值體系.建項(xiàng)目價(jià)值體系. 配套價(jià)值配套價(jià)值 形象價(jià)值。
9、項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選 擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn). 工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息. 二工作安排二工作安排 1制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃. 。
10、外, 對整體消費(fèi)市場細(xì)化的不準(zhǔn)確.同樣是起著決定成敗的因素.因此,在對本案 商業(yè)項(xiàng)目作出定位前,需對整體的消費(fèi)力市場作深入探討.為更好的了解消費(fèi) 力市場的各個(gè)層面,我司采用定點(diǎn)抽樣問卷的方法,采得一些數(shù)據(jù).但是可 窺斑見豹的分析出消費(fèi)市場一。
11、最直接有效到達(dá)率 最高的推廣方式. 恒大項(xiàng)目碧桂園項(xiàng)目等,開盤前通過大量派單,完成海量蓄客仸務(wù),為火 爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 為什么要派單 一 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 如何成為合格的派單員 二 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配。
12、30個(gè) 定量樣本:入住業(yè)主:80個(gè) 辦公人員:70個(gè) 抽樣方法:隨機(jī)抽樣配額抽樣 研究方法:定量攔截面訪定性深度訪談 未來兩年有在鐵西購房打算 家庭年總收入在15萬元以上 受訪者周歲年齡在3050歲 購房時(shí)不排斥點(diǎn)式高層住宅 定量:鐵西指定。
13、宏觀經(jīng)濟(jì) 人口狀況 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 小結(jié) 城城市概況市概況 巫山縣位于重慶市東部,地處三峽庫區(qū)腹心,素有渝東北門戶之稱,距離重巫山縣位于重慶市東部,地處三峽庫區(qū)腹心,素有渝東北門戶之稱,距離重 慶市主城慶市主城480480公里.公里.東鄰湖北巴東。
14、支撐 渾南與主城交通外聯(lián)分析渾南與主城交通外聯(lián)分析 青青 大大 街街 年年 五五 愛愛 街街 沈沈 營營 路路 渾南四大板塊現(xiàn)狀分析渾南四大板塊現(xiàn)狀分析 各板塊區(qū)域特點(diǎn)各板塊區(qū)域特點(diǎn) 三環(huán)線三環(huán)線 渾 南 新 城 南南 大大 和平區(qū)和平區(qū) 。
15、 模模式式介介 中中及中以下 工工作作周周期期擇擇基本整個(gè)派單最大時(shí)應(yīng) 在客期和強(qiáng)期. 拓拓客客人人員員擇擇根據(jù)各實(shí)人員和體安排一少 備一名拓客主拓客圍擇周和全市點(diǎn)華區(qū)域 人流和商圈檔次是商圈擇主標(biāo)準(zhǔn). 工工作作廣泛傳信息和有效收客戶信息。
16、的推廣渠道 190套認(rèn)購380個(gè)籌量1900組如何實(shí)現(xiàn) 1月31日 除夕 5月1日 1011 啟勱認(rèn)籌 6月21日 官湖郡二期首 批1011 盛大開盤 樣板間開放 5月17日 2月15日 頃目銷售正 式推廣啟勱 3月30日 營銷中 心開放 。
17、價(jià)格綜合品質(zhì)交通配套總價(jià)品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領(lǐng)階層 20 萬 購買居住 價(jià)格綜合品質(zhì)交通配套總價(jià)品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部 30 萬 購買居住 品牌形象綜合品質(zhì)人文環(huán)境交通 配套價(jià)格總價(jià)居。
18、均價(jià)或預(yù)計(jì)銷售價(jià)格 河畔新城 110萬平 小高層 7500元,含精裝1500元 金地長青灣 140萬平 高層別墅洋房 高層7000元,別墅12000 元,洋房預(yù)計(jì)8000元 以上 金地國際花園 22萬平 高層小高層 高層4800元 小高層5。
19、來訪量不足 來訪質(zhì)量不高 成交率下滑 案場管理難度加大 售樓處出現(xiàn)這樣的頭疼問題 1 2 3 4 一背景和案例 融創(chuàng) 2015年 如何成為地產(chǎn)界的黑馬 碧桂園 K2地產(chǎn) 一背景和案例 強(qiáng)銷案例 大興CDD嘉悅廣場 1.總規(guī)劃18萬平米 2。
20、經(jīng)丌能吸引客戶來詎,派單成為最直接有效刡達(dá)率 最高的推廣方式. 恒大項(xiàng)目碧桂園項(xiàng)目等,開盤前通過大量派單,完成海量蓄客仸務(wù),為火 爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 為什么要派單 一 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 如何成為吅格的派單員。
21、的苦. 7我可以做別人不想做不敢做別人做不到的事,這樣我才能變得 更加強(qiáng)大. 8任何的成功都不易,都是承受了巨大的艱辛才得來的. 9我是給你送好處的. 1心態(tài)心態(tài) 1挑戰(zhàn)心理極限,培養(yǎng)勇敢精神,專門去做自己不敢做的事. 2打破心理障礙,敢于。
22、示范區(qū)開放二次開盤 品牌盒子展廳收客可選 開盤 蓄客造勢期 示范區(qū)體驗(yàn)案場服務(wù) 品牌立勢期 客戶 組織 客戶 體驗(yàn) 摘牌后30天 開盤沖刺期持續(xù)銷售期 目標(biāo)客戶體系 客戶摸查四步走 1. 客戶是誰 2. 客戶在哪里 3. 怎么摸查客戶 4。
23、千萬舊改第一站 不不可注冊辦公成就時(shí)代價(jià)值王乘地點(diǎn)深圳發(fā)展大廈 側(cè)即地寶大劇E出口明早10點(diǎn)發(fā)系人王13902455203. 示示例例3 3 X先生小姐您好皇庭波塔電看房已成功乘湖體公站周六 早1030憑短信可享現(xiàn)場一切優(yōu)惠后外98折出示短。
24、 種奇葩客戶的應(yīng)對 猶豫丌決 自命清高 脾氣暴躁 世故老練 貪小便宜 來去匆匆 節(jié)儉樸素 虛榮心強(qiáng) 沉默丌語 滔滔丌絕 小心翼翼 莫名好辯 遇見客戶不要慌張,也不要妄加判斷,從客戶情況了解開始,分析客戶的特性,性 格成因,應(yīng)對手段三個(gè)步驟進(jìn)。
25、經(jīng)丌能吸引客戶來詎,派單成為最直接有效刡達(dá)率 最高的推廣方式. 恒大項(xiàng)目碧桂園項(xiàng)目等,開盤前通過大量派單,完成海量蓄客仸務(wù),為火 爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 為什么要派單 一 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 如何成為吅格的派單員。
26、道資源:看房團(tuán)巡展陌拜掃街登記表所搜集客戶信息; 世聯(lián)明源資源:包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項(xiàng)目客戶資源; 短信公司截流數(shù)據(jù):競爭樓盤進(jìn)線截流電話號(hào)碼; 萬客會(huì)資源:萬客會(huì)本區(qū)域客戶資源需有針對性篩選后. 2.2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名。
27、知識(shí)銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)政策等 項(xiàng)目的賣點(diǎn)包括產(chǎn)品地段品牌價(jià)格 所售項(xiàng)目的答客問 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌用詫 接聽電話前要及時(shí)清除口中咀嚼物 保持電話鈴響三聲內(nèi)接。
28、電話營銷前的準(zhǔn)備工作 丏業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)與業(yè)知識(shí)銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)政策等 項(xiàng)目的賣點(diǎn)包括產(chǎn)品地段品牌價(jià)格 所售項(xiàng)目的答客問 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌。
29、 環(huán)境環(huán)境 周邊競爭力周邊競爭力 現(xiàn)實(shí)購買力現(xiàn)實(shí)購買力 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品架構(gòu)產(chǎn)品架構(gòu) 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 以此目標(biāo)客戶的需以此目標(biāo)客戶的需 求確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)求確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 模式的特點(diǎn):模式的特點(diǎn): 目標(biāo)客戶是基于產(chǎn)品架構(gòu)的確定之后所得,并沒有在產(chǎn)。
30、和要求 2 拓客鋪墊 p 鳳凰通大會(huì) p 建立拓客團(tuán)隊(duì) p 搭建客戶圈層平臺(tái) p 廣告鋪排 p 活動(dòng)規(guī)范 3 拜訪和邀約 p邀 請 的 注 意 事 項(xiàng) p拜 訪 介 紹 的 流 程 p不 同 階 段 的 拜 訪 邀 約 p拜訪需攜帶的物料 。
31、選準(zhǔn)錨點(diǎn),然后確定價(jià)值. 會(huì)員價(jià)值 當(dāng)內(nèi)容所產(chǎn)生的線索最后被監(jiān)控 到簽單后,那么這個(gè)成單金額 本身將直接成為這篇內(nèi)容的產(chǎn)出. 簽單價(jià)值 市場部輸出MQL 后,銷售部會(huì)跟 進(jìn)并確認(rèn)其中覺得不錯(cuò)的,這就 是SQL,SQL 的計(jì)算方式SQL 的成。
32、圈層活動(dòng)伴手禮50元以內(nèi)元以內(nèi) 復(fù)古典復(fù)古典u盤盤盒,價(jià)格盒,價(jià)格50元元毛毯毛毯,價(jià)格價(jià)格45元元 花茶杯花茶杯 材質(zhì):玻璃材質(zhì):玻璃 陶瓷陶瓷 高端禮盒價(jià)格:高端禮盒價(jià)格:3030元元 普通彩盒價(jià)格:普通彩盒價(jià)格:2424元元 生產(chǎn)工期。
33、用方法:作中的實(shí)際應(yīng)用方法: 2 2 拓展綜述拓展綜述 拓客招式 3 3 0101 商圈派單商圈派單 適用項(xiàng)目:中高端中端及中端以下 工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)頃目營銷過 程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄寵期和強(qiáng) 銷期. 拓客人員選擇:根據(jù)各頃。
34、引客戶來訪,派單成為最直接有效到達(dá)率 最高的推廣方式. 恒大項(xiàng)目碧桂園項(xiàng)目等,開盤前通過大量派單,完成海量蓄客任務(wù),為火 爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 為什么要派單一 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 如何成為合格的派單員 二 領(lǐng)取。
35、分為十二種,以下為拓客十二式在項(xiàng)目拓客工 作中的實(shí)際應(yīng)用方法:作中的實(shí)際應(yīng)用方法: 2 2 拓展綜述拓展綜述 Good Good Study Day Day Up 拓客招式 3 3 0101 商圈派單商圈派單 適用項(xiàng)目:中高端中端及中端以下。
36、牌立勢期 客戶 組織 客戶 體驗(yàn) 摘牌后30天 開盤沖刺期 示范區(qū)開放 目標(biāo)客戶體系 寵戶摸查四步走 1. 寵戶是誰 2. 寵戶在哪里 3. 怎么摸查寵戶 4. 仸務(wù)分工 拓客體系 1.五大拓寵要求 2.四大組織體系 3.七大拓寵工具 4。
37、以上架構(gòu)為示意圖,根據(jù)不同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量規(guī)模不一樣,拓客人數(shù)相對不同; 各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請兼職作為輔助,但主要還是以銷售人員作為拓客主力. 2任職條件要求 拓客組長:必須有 3 年以上的拓客經(jīng)驗(yàn)或長期獲得銷冠稱號(hào)的老員工 崗位經(jīng)驗(yàn)。
38、通市民入會(huì)后皆可參加. 積分結(jié)束 兌付了獎(jiǎng)品,積分自勱清零;可選擇積分是否兌獎(jiǎng),也可以選擇暫丌兌獎(jiǎng)繼續(xù)累計(jì). 讓全城人行動(dòng)起來參與萬科銷售 積分獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)主會(huì)員按等級(jí)積分標(biāo)準(zhǔn)獲得獎(jiǎng)勵(lì): 配合各個(gè)節(jié)點(diǎn),禮品可以階段性更新,讓客戶保持新鮮感不神秘。
39、成效高 的優(yōu)勢備受眾多項(xiàng)目青睞,其中拓客方式主要分為十二種,以下為拓 客十二式在項(xiàng)目拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法: 拓展綜述 模式簡介模式簡介 適用項(xiàng)目:適用項(xiàng)目:中高端中端及中端以下 工作周期選擇:工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程,派單。
40、 開封市場客戶特征 開封市場客戶分析 市場調(diào)研中,開封房地產(chǎn)市場客戶將主要存在三種,即首次置業(yè)改善型和投資型客戶.受政策影響, 住宅投資客戶比例逐年下降. 客戶 首次置業(yè)客戶 改善置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 2530歲 現(xiàn)狀:90以下小兩房和 。
41、第三部分:客戶研究的模型 A 常規(guī)維度分類認(rèn)識(shí)客戶的基礎(chǔ) B 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎(chǔ) 第一部分:客戶屬性的分類 A常規(guī)維度分類 主 流 維 度 區(qū)域來源 置業(yè)目的 家庭結(jié)構(gòu) 購買力 職業(yè)特征 價(jià)值取向 每一個(gè)維度都是在進(jìn)行描摹。
42、 接有效到達(dá)率最高癿推廣方式. 恒大項(xiàng)目碧桂園項(xiàng)目等,開盤前通過大量派單,完成海量 蓄客仸務(wù),為火爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)癿基礎(chǔ). 如何成為合格的派單員 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 一次完整的派單流程是什么樣的 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組。
43、市客戶步開展學(xué)校醫(yī)政府企業(yè)及富村莊拓客圍.拓客 出發(fā)先城一圈然后向目標(biāo)城出發(fā).到鄉(xiāng)后傳式拓客掃掃 掃掃人派發(fā)大宣傳單放目信息取客戶. 四拓客區(qū)域 霸州區(qū)域 村鎮(zhèn)東關(guān)村北關(guān)村付莊馮莊南關(guān)村 城內(nèi) 村 康仙莊 其他 村區(qū) 域 及社區(qū)拓客擇人流大。
44、色,再次甄別意向客戶吸引到訪,全面營銷,促成銷售環(huán)環(huán)相扣的全新拓客 實(shí)現(xiàn)外拓和案場營銷的高度統(tǒng)一,分區(qū)域全面覆蓋,高效率發(fā)單推廣宣傳,海量收集客戶資料,分階段篩選意向客戶,全面提高到訪客戶的成交率.發(fā)單直銷路演案場活動(dòng)配合銷售需求,鎖定區(qū)域。
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