1、 3 Copyright Centaline Group, 2010 定位定位 positioningpositioning 互動(dòng)互動(dòng) 先從概念談起先從概念談起 Code of this report 4 Copyright Centali。

2、f this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談 Code of this report 4 Copyright。

3、部資料嚴(yán)禁外傳6 案例:江蘇賈旺 創(chuàng)集團(tuán)項(xiàng)目最差銷售記錄: 項(xiàng)目占地98畝,總貨量為2.84萬2.05億,共 152套別墅,開盤一周僅認(rèn)購1套該1套還是區(qū)域營銷 總自己認(rèn)購的,后期退了. 項(xiàng)目自14年9月27日開售至今只售出2套. 項(xiàng)目問題。

4、 , 現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表. 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺或喊柜臺房源情況,了解房 源是否售出,或封去某些房源,從而明確推銷目標(biāo); 另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示指令銷售員 推薦房源,從而配合控制銷售,雙。

5、輕軌省市級公路等 區(qū)域公共配套設(shè)施公 園學(xué)校醫(yī)院賓館集貿(mào)市場等及人文環(huán)境等. 規(guī)劃分析:土地大小總建面積產(chǎn)品類別與規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)與外觀以及 房型面積格局配比建筑用材公共設(shè)施和施工進(jìn)度等.這是市調(diào)的主體 部分. 2 價(jià)格分析 包括產(chǎn)品的單價(jià)總價(jià)。

6、并反復(fù)確定誠意度,才開始議價(jià)逼訂若研判無誠意,則寧可 不談生意,談朋友客戶永遠(yuǎn)先接受人再接受房屋 4 只談優(yōu)點(diǎn),不談缺點(diǎn)將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為非缺點(diǎn) 例:先設(shè)想缺點(diǎn),尋找答客問,以另一角度轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn),模擬說服客戶的攻防 戰(zhàn). 5 對產(chǎn)品永遠(yuǎn)深具信心自。

7、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。

8、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。

9、著PPT讀課件 注:由亍參訓(xùn)學(xué)員大部分無行業(yè)經(jīng)驗(yàn),請講師講授與業(yè)術(shù)詫時(shí)先向?qū)W員提前解釋噸義,戒者 盡量使用簡單易懂的詞詫進(jìn)行講授. 本頁講解: 本頁是課程導(dǎo)入頁,每一門課程開始乊前需要講師講授一個(gè)故事來強(qiáng)調(diào)本門課程的重要性,一個(gè)好的課程導(dǎo)入。

10、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價(jià)格的掛牌價(jià) B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時(shí)再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進(jìn)店里,準(zhǔn)備。

11、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價(jià)格的掛牌價(jià) B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時(shí)再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進(jìn)店里,準(zhǔn)備。

12、源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉(zhuǎn)介紹 746 房源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉(zhuǎn)介紹 846 門店接待 根據(jù)每個(gè)店情況丌同,進(jìn)入門店后 一周至一個(gè)月之后,新人將會(huì)被安 排開始門店接待 在沒有開始值班前我們可以提前。

13、經(jīng)營計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)企業(yè)如何有效規(guī)避經(jīng)營計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn) 2 3 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 企業(yè)為企業(yè)為 什么要什么要 制定經(jīng)制定經(jīng) 營計(jì)劃營計(jì)劃 經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃 古人云:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢 ,可見計(jì)劃的重要性.有效的計(jì)劃管 理能幫助企業(yè)管理者合理分配資源 。

14、傳幫帶中更多的活學(xué)活用. 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 3 學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容 理論部分 案例學(xué)習(xí) 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析 房地產(chǎn)市場分析的思路步驟和方法 什么是房地產(chǎn)市場分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 4 市場市場 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析為什么。

15、前的準(zhǔn)備包括物料產(chǎn)品等; 六正式進(jìn)駐及接待不介紹產(chǎn)品; 七掃樓; 八參觀預(yù)約登記確訃; 九產(chǎn)說會(huì)接待; 十接受預(yù)訂; 十一丼行團(tuán)購; 十事小區(qū)回訪口碑宣傳. 管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) LOGO 。

16、你 3.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價(jià).同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價(jià).置業(yè)顧問的話語對業(yè)置業(yè)顧問的話語對業(yè) 主沒有足夠的影響力主沒有足夠的影響力 3 引導(dǎo)策略 二手樓買賣過程中,經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià),而導(dǎo)致無法成交.業(yè)主二手樓買賣過程中,經(jīng)常。

17、成交快,但一旦顧客看不上,后面就很 難有更好的選擇讓顧客成交難有更好的選擇讓顧客成交 3.每次推薦三個(gè)盤源每次推薦三個(gè)盤源 這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一 定適合定適合 。

18、黏性 熟悉房東,當(dāng)自己有客源時(shí)更容易成交 房源開發(fā)的方式 02 646 鏈家內(nèi)部培訓(xùn)資料,嚴(yán)禁第三方使用,違者必究 SHAJS2018010107 房源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉(zhuǎn)介紹 746 鏈家內(nèi)部培訓(xùn)資料,嚴(yán)禁第三方使。

19、著PPT讀課件 注:由亍參訓(xùn)學(xué)員大部分無行業(yè)經(jīng)驗(yàn),請講師講授與業(yè)術(shù)詫時(shí)先向?qū)W員提前解釋噸義,戒者 盡量使用簡單易懂的詞詫進(jìn)行講授. 本頁講解: 本頁是課程導(dǎo)入頁,每一門課程開始乊前需要講師講授一個(gè)故事來強(qiáng)調(diào)本門課程的重要性,一個(gè)好的課程導(dǎo)入。

20、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價(jià)格的掛牌價(jià) B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時(shí)再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進(jìn)店里,準(zhǔn)備。

21、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價(jià)格的掛牌價(jià) B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時(shí)再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進(jìn)店里,準(zhǔn)備。

22、yright Centaline Group, 2014 PART 1 為何要進(jìn)行房地產(chǎn)市場研究 title of this report 4 Copyright Centaline Group, 2014 為何要進(jìn)行房地產(chǎn)市場研究 1. 。

23、為什么要訪談 DISCUSSIONDISCUSSION: 5 訪談的目的訪談的目的為什么要進(jìn)行訪談為什么要進(jìn)行訪談 30個(gè)電話訪談得到95準(zhǔn) 確的信息 12個(gè)當(dāng)面約訪得到80準(zhǔn) 確的信息 驗(yàn)證假設(shè)驗(yàn)證假設(shè) 快速了解城市項(xiàng)目快速了解城市項(xiàng)目。

24、 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 4 市場市場 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析 開發(fā)商 建筑師 消費(fèi)者 1.評估項(xiàng)目所處的市場環(huán)境 2.尋找項(xiàng)目潛在的市場機(jī)會(huì),挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn) 4.制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和。

25、 5. 6. 7. 8. 9. 1. 2. 3. Click to buy NOW P D F X C H A N G E w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X。

26、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目。

27、 一般的招商條件不僅要確定租金標(biāo)準(zhǔn) 扣率標(biāo)準(zhǔn) 保底標(biāo)準(zhǔn) 合約租期 結(jié)算時(shí)間結(jié)算條件稅票條件,扶持程度,還要確定品牌扶持的程度. 比如有些好牌子不愿意進(jìn)來,還可以動(dòng)用資金.為成功的招到品牌,采取優(yōu) 惠政策放水養(yǎng)魚.在條件合理的情況下,或提供。

28、能力和發(fā)展能力,一線城市前者優(yōu)越,二線城市后者優(yōu)越,但 目前對于市場而言,后者最為重要.二線城市的要素獲得較為容易,那么它獲得了要素就能獲得生存 發(fā)展空間.而房地產(chǎn)商需要擴(kuò)大規(guī)模,擴(kuò)張領(lǐng)土,實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化,勢必要將二線城市考慮在內(nèi).即 房地。

29、ENTS 假定成交 掌控銷售過程 丌同維度的 產(chǎn)品推介 案場帶客推介 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的逼定 探清客戶需求 兊服異議降低抗性 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4 碧桂園集團(tuán)營銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 如何進(jìn)行有效推介 銷售推介 通用法則 自我營銷 CONT。

30、5方面內(nèi)容: 分析3個(gè)問題:土地屬性目標(biāo)客戶競爭策略 提出1個(gè)主張:項(xiàng)目定位 闡述1組解決思路:產(chǎn)品初步建議 客戶分析 1. 土地分析框架 1. 土地分析框架 1.1靜態(tài)土地分析靜態(tài)土地分析 1. 區(qū)域意義 項(xiàng)目區(qū)位圖 用地平面圖 2. 交。

31、準(zhǔn). 一般的招商條件不僅要確定租金標(biāo)準(zhǔn) 扣率標(biāo)準(zhǔn) 保底標(biāo)準(zhǔn) 合約租期 結(jié)算時(shí)間結(jié)算條件稅票條件,扶持程度,還要確定品牌扶持的程度. 比如有些好牌子不愿意進(jìn)來,還可以動(dòng)用資金.為成功的招到品牌,采取優(yōu) 惠政策放水養(yǎng)魚.在條件合理的情況下,或提。

32、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

33、經(jīng)濟(jì)水平; 商品房供應(yīng)量成交量積存量; 市場主流需求是什么,供求關(guān)系如何 別墅市場情況,市場能接受的總價(jià) 有無空白領(lǐng)域或供丌應(yīng)求的領(lǐng)域 清晰寵戶需求 寵戶是什么人; 寵戶對面積段戶型間隔使用功能需求 寵戶對產(chǎn)品敏感點(diǎn)在哪里; 寵戶在居住習(xí)。

34、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。

35、置了報(bào)告的量和完成節(jié)點(diǎn),但這個(gè)考核方式 很外行,技術(shù)含量不高,很容易取巧完成,并且無法體現(xiàn)客研的真正價(jià)值. l 有些房企的客研還掛在營銷投資設(shè)計(jì)等部門下面并且還不被部門重視的話,處境則 更尷尬. l 他們大部分只能成為部門的傳聲筒,代表部門。

36、比如新芽在外和別人聊項(xiàng)目,剛拿地項(xiàng)目信息我心里就應(yīng)該大概有一個(gè)數(shù),能不能做,利潤大概 如何,這樣才能顯得自己專業(yè)嘛 步驟 1萬能公式推導(dǎo) 其實(shí),說穿了,測算不就那三樣嘛:成本收入利潤.其中成本包含土地成本建安成本三費(fèi) 稅金. 舉個(gè)栗子,登。

37、認(rèn)識客戶研究 4 目錄目錄 研究理念與流程 研究對象再認(rèn)識 研究方法再認(rèn)識 房產(chǎn)客戶研究簡介 研究理念與流程 研究對象再認(rèn)識 研究方法再認(rèn)識 房產(chǎn)客戶研究簡介 5 為什么要進(jìn)行客戶研究為什么要進(jìn)行客戶研究 生產(chǎn)導(dǎo)向 推銷導(dǎo)向 營銷導(dǎo)向 6。

38、品線的工程程序和步驟 4.產(chǎn)品模式確定產(chǎn)品模式確定 5.最終成果最終成果 一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)連鎖復(fù)制開發(fā)實(shí)現(xiàn)連鎖復(fù)制開發(fā) 目 錄 1.項(xiàng)目利潤率最大化項(xiàng)目利潤率最大化 2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化案例 3.研究確定產(chǎn)品線的 程序和步驟 4.產(chǎn)品。

39、 項(xiàng)目市場定位; 為設(shè)計(jì) 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議; 服務(wù)前提: 進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段 服務(wù): 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細(xì)部建議; 階段目標(biāo): 確定最佳方案 服務(wù)前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務(wù): 總體營。

40、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

41、析 開發(fā)商 建筑師 消費(fèi)者 1.評估項(xiàng)目所處的市場環(huán)境 2.尋找項(xiàng)目潛在的市場機(jī)會(huì),挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn) 4.制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場定位 5.推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議 6.評估開發(fā)商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性. 市場分析是對市。

42、注:由于參訓(xùn)學(xué)員大部分無行業(yè)經(jīng)驗(yàn),請講師講授專業(yè)術(shù)語時(shí)先向?qū)W員提前解釋含義,或者盡量使用簡單易懂的詞語進(jìn)行講授.本頁講解:本頁是課程導(dǎo)入頁,每一門課程開始之前需要講師講授一個(gè)故事來強(qiáng)調(diào)本門課程的重要性,一個(gè)好的課程導(dǎo)入可以引發(fā)學(xué)員對本門課程。

43、等多層面內(nèi)容.從地產(chǎn)營銷角度考慮,房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值是項(xiàng)目內(nèi)在與外在核心屬性,對項(xiàng)目定位和營銷策略有決定性影響.項(xiàng)目價(jià)值分類項(xiàng)目價(jià)值分類客戶可感知價(jià)值功能價(jià)值安全居住價(jià)值生態(tài)價(jià)值開放性功能價(jià)值投資價(jià)值心理滿足與文化延續(xù)價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值心理價(jià)值情感價(jià)。