銷(xiāo)售房屋的技巧Tag內(nèi)容描述：
1、推動(dòng)行 業(yè)迚步. 鏈家地產(chǎn)的愿景不使命 鏈家地產(chǎn) 愿景 328 鏈家地產(chǎn)使命 鏈家將通過(guò)持之以恒的創(chuàng)新,通過(guò)新技術(shù)的運(yùn)用打造最 好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)有效的管理標(biāo)準(zhǔn)為中國(guó)消費(fèi)者提供 最滿意的房地產(chǎn)經(jīng)紈服務(wù). 鏈家將會(huì)通過(guò)推動(dòng)建設(shè)房地產(chǎn)流通的觃范。
2、 區(qū)域觃劃配套模型 2 頃目整體觃劃模型 3 頃目單體模型 4 頃目戶型模型 5 景觀模型 6 商業(yè)模型 7 建筑結(jié)構(gòu)剖面模型 謳備隴列 8 建材 9 智能化 樣板房 10 售樓處樣板房 11 實(shí)景樣板房 12 交房標(biāo)磚樣板房 13 時(shí)裝表。
3、具匯總 模型 1 區(qū)域規(guī)劃配套模型 2 項(xiàng)目整體規(guī)劃模型 3 項(xiàng)目單體模型 4 項(xiàng)目戶型模型 5 景觀模型 6 商業(yè)模型 7 建筑結(jié)構(gòu)剖面模型 設(shè)備陳列 8 建材 9 智能化 樣板房 10 售樓處樣板房 11 實(shí)景樣板房 12 交房標(biāo)磚樣板。
4、而提前需要做的工作圍繞著主題 進(jìn)行相關(guān)的背景調(diào)查,快速翻閱資料,做到心中有底. 訪談?wù)咭欢▽?duì)各業(yè)務(wù)動(dòng)作深入了解,雖然不可能成為專家,但一定 要快速成為半個(gè)專家,不然去訪談可能就要丟人. 第第3頁(yè)頁(yè) 二確定訪談對(duì)象 1確定訪談對(duì)象 根據(jù)訪談目。
5、功與否售的成功與否 2 2 房源開(kāi)發(fā)的方式房源開(kāi)發(fā)的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的開(kāi)發(fā)核心商圈的開(kāi)發(fā)3 3老客戶的開(kāi)發(fā)老客戶的開(kāi)發(fā) 4 4網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)5 5電話打盤(pán)源開(kāi)發(fā)電話打盤(pán)源開(kāi)發(fā) 6 6人際關(guān)系開(kāi)發(fā)人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 7 7。
6、的時(shí)間. 以上十要素是初步判定以上十要素是初步判定可能買(mǎi)主可能買(mǎi)主的依據(jù).如果每個(gè)要素算的依據(jù).如果每個(gè)要素算 1 10 0 分, 根據(jù)你的 客戶接待記錄簿 登記內(nèi)容給這位分, 根據(jù)你的 客戶接待記錄簿 登記內(nèi)容給這位可能買(mǎi)主可能買(mǎi)主打分。
7、分,在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來(lái)注意:跟你聲音要 素相關(guān)的;跟你措辭講話的內(nèi)容相關(guān)的;跟你身體語(yǔ)言相關(guān)的. 聲音要素 在電話銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音,通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影 響.在聲音方面要注意以下五點(diǎn): 1。
8、況:招商先行或租售并舉,這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值;另外 一種情況:只售不租或先售后招商,往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值,招商難度加大,開(kāi) 發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán),業(yè)主和入住商家無(wú)法得到期望的投資回報(bào). 有人將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派:一派是殺雞取蛋。
9、84152.73 44 12.33 二十八層 735.66 1 0.28 總計(jì) 357 100 1919 項(xiàng)目位置:白石路與沙河?xùn)|路交匯處項(xiàng)目位置:白石路與沙河?xùn)|路交匯處 裝修標(biāo)準(zhǔn):裝修標(biāo)準(zhǔn):30003000元元 平米精裝,配備國(guó)際平米精裝。
10、解除顧客這也是談價(jià)中數(shù)字運(yùn)用的一種很好的方法,是解除顧客 抗拒的有效方法抗拒的有效方法 3. 說(shuō)總價(jià)月供款的具體數(shù)字時(shí),用總投資額每月說(shuō)總價(jià)月供款的具體數(shù)字時(shí),用總投資額每月 投資額來(lái)替代,以消除顧客的恐懼.投資額來(lái)替代,以消除顧客的恐懼。
11、 須應(yīng)付得體, 以免影響其他顧客. 3沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問(wèn)三不知,反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅. 對(duì)策:除了介紹產(chǎn)品,還必須以親切誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情,想辦法了解其工作家庭子 女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要. 4優(yōu)柔寡斷型 特征:猶。
12、84152.73 44 12.33 二十八層 735.66 1 0.28 總計(jì) 357 100 1919 項(xiàng)目位置:白石路與沙河?xùn)|路交匯處項(xiàng)目位置:白石路與沙河?xùn)|路交匯處 裝修標(biāo)準(zhǔn):裝修標(biāo)準(zhǔn):30003000元元 平米精裝,配備國(guó)際平米精裝。
13、采用不同的技巧,步 步為營(yíng)促成銷(xiāo)售.步為營(yíng)促成銷(xiāo)售. 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 步步為營(yíng)成就TOP SALES 支撐成功逼定的五根基柱支撐成功逼定的五根基柱 3 3 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱1 。
14、工準(zhǔn)備充分 白臉與黑臉. 轉(zhuǎn)折為先. 攀親情,拉關(guān)系. 把控業(yè)主防止?jié)q價(jià) 舍臉面,耍脾氣,邀功級(jí). 不放棄,達(dá)到共贏. 1把握客戶心理以防延誤戰(zhàn)機(jī) 時(shí)間拖延越長(zhǎng),未快速逼出客戶心 理價(jià)位,就越容易造成錯(cuò)失成交時(shí) 機(jī).如果中間采用假客戶刺激法。
15、 任任 不能掌握新知識(shí)的人將成為不能掌握新知識(shí)的人將成為文盲文盲 每個(gè)人都很忙每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜 。
16、想自己的感覺(jué),如何回答問(wèn)題. 6. 聆聽(tīng)顧客的需求,心理的感受. 7. 重復(fù)顧客所說(shuō)的重點(diǎn),建立他對(duì)你的信賴. 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽(tīng)的藝術(shù)聆聽(tīng)的藝術(shù) 1. 反射性聆聽(tīng) 重復(fù)說(shuō)話人的重要事實(shí),保持溝通順暢如:這一定。
17、 3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話, 這不僅可以幫你找到正確的訪 談對(duì)象,還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式例如項(xiàng)目的決策過(guò)程采購(gòu) 流程等 .如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話,這些信息就會(huì)大有幫助. 人力資源部總裁辦采購(gòu)部投。
18、銷(xiāo)售熱情像的優(yōu)秀直銷(xiāo)員并不多見(jiàn). 沉默型客戶的應(yīng)對(duì)技巧銷(xiāo)售技巧總結(jié):相信大多數(shù)直銷(xiāo)員都 有類似的經(jīng)歷,顧客沉默寡言心里感覺(jué)別扭,又難以準(zhǔn)確把握. 此類客戶可 能對(duì)產(chǎn)品事先有一定的了解和喜好,另一角度緣于性格比較內(nèi)向:多采取寡言 觀察的方法。
19、 1商業(yè)投資回報(bào)空間大; 2商鋪投資的保值增值功能; 3把商鋪投資當(dāng)成事業(yè)的發(fā)展; 4作為養(yǎng)老保障; 5可抵押融資功能; 6可為后代謀取福利. 三三商鋪銷(xiāo)售留客方法商鋪銷(xiāo)售留客方法: 1準(zhǔn)確而簡(jiǎn)單的計(jì)算出物業(yè)的回報(bào)價(jià)值; 2能給客戶描述出一。
20、時(shí)刻做好打 硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備.硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備. 不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓.每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓. 通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看。
21、 甚至物超所值甚至物超所值 客戶因?yàn)榧?dòng),一時(shí)沖昏頭腦,做出不理性的決定.客戶因?yàn)榧?dòng),一時(shí)沖昏頭腦,做出不理性的決定. 逼定的定義:逼定的定義: 銷(xiāo)售人員為了促使意向客戶作出明確的購(gòu)買(mǎi)決定而設(shè)計(jì)的一套銷(xiāo)售人員為了促使意向客戶作出明確的購(gòu)買(mǎi)。
22、利人和,季節(jié)冷天氣多變必然缺少天時(shí)這一重要因素, 也是阻礙客戶出行的主要原因,進(jìn)入12月份以來(lái)客戶到訪量明顯減少. 剩余房源有限產(chǎn)品類型單一 剩余房源有限 剩余房源主要集中在一三四號(hào)樓非標(biāo)準(zhǔn)層 二號(hào)樓西南向及非標(biāo)準(zhǔn)層.這些房源觀海效果較標(biāo)準(zhǔn)。
23、與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和.即:商品房銷(xiāo)售面積套內(nèi)建筑面積分?jǐn)偟墓?用建筑面積. 3 建筑面積的計(jì)算規(guī)定 是建筑物外圍面積的展開(kāi),是指建筑物各層次外圍面積的總和.由于房屋使 用要求結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素,造成房屋不太規(guī)則.國(guó)家根據(jù)房。
24、目標(biāo):所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo):成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開(kāi)始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開(kāi)始追求更加 舒適與方便建筑的風(fēng)格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
25、促銷(xiāo)組合的一 個(gè)重要方面;例如,陳列演出展覽會(huì)示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo)個(gè)重要方面;例如,陳列演出展覽會(huì)示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo) 努力.努力.SPSP唯一的目的唯一的目的壓迫客戶,促進(jìn)成交.壓迫客戶,促進(jìn)成交. 在我們房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
26、月銷(xiāo)售同比下降.2020 年 1 月,TOP100 房企實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 額 6073 億元,同比下降 9.62019 全年累計(jì)為增長(zhǎng) 16.0 ;實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積 4413萬(wàn)平方米,同比下降 8.82019全年累計(jì)為增長(zhǎng) 14.1 .2020年 1月。
27、月銷(xiāo)售同比下降.2020 年 1 月,TOP100 房企實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 額 6073 億元,同比下降 9.62019 全年累計(jì)為增長(zhǎng) 16.0 ;實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積 4413萬(wàn)平方米,同比下降 8.82019全年累計(jì)為增長(zhǎng) 14.1 .2020年 1月。
28、客戶在說(shuō)真話.不對(duì)對(duì)方的背后動(dòng)機(jī)試圖做任何分析追 究.這種追究過(guò)程往往造成更多的負(fù)面心理. 在傾聽(tīng)客戶時(shí),應(yīng)該非常主動(dòng)認(rèn)真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對(duì),對(duì),對(duì)等詞語(yǔ),正確的表達(dá)可以是知 。
29、月銷(xiāo)售同比下降.2020 年 1 月,TOP100 房企實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 額 6073 億元,同比下降 9.62019 全年累計(jì)為增長(zhǎng) 16.0 ;實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積 4413萬(wàn)平方米,同比下降 8.82019全年累計(jì)為增長(zhǎng) 14.1 .2020年 1月。
30、目標(biāo):所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo):成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開(kāi)始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開(kāi)始追求更加 舒適與方便建筑的風(fēng)格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
31、成交高于一切浸透浸透 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓.每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓. 通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看到更多9 9分鐘下單分鐘下單, 多人組合逼單多人組合逼單半年客戶起死回生半年客戶起死回生的故事.的故事. 前言前言 3。
32、訛銷(xiāo)售一線工作人員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如 果你丌能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng).二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的 銷(xiāo)售一線工作人員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就丌敗金身 02 關(guān) 注 細(xì) 節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售。
33、異議. 減少客戶異議的方法: 1做一次詳盡的銷(xiāo)售介紹; 2意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性. 1客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,否則他們將什么也不說(shuō). 2客戶異議判別 1明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異。
34、你的觀點(diǎn),意見(jiàn)等所有活勱 的. 銷(xiāo)售的特點(diǎn): 以說(shuō)服為核心 以顧客為導(dǎo)吐購(gòu)買(mǎi)勱機(jī),目的等 信息相互傳遞的過(guò)程 三要素:業(yè)務(wù)員,商品,習(xí)慣風(fēng)俗 叐各種環(huán)境制約和影響 第一階段:起 第三階段:轉(zhuǎn) 第事階段:承 第四階段:吅 銷(xiāo)售技巧:說(shuō)服是核心。
35、鋪.分 兩種情況,一種商鋪與住宅相連,一種商鋪與住 宅不連接,是獨(dú)立建筑 一商鋪的類別 3底層商鋪:簡(jiǎn)稱底商,指直接落在住宅下 部的商鋪,包括商鋪的一部分落在住宅下部. 一商鋪的類別 4產(chǎn)權(quán)商鋪:也叫商場(chǎng)內(nèi)鋪,內(nèi)鋪劃分為若干個(gè) 小鋪,面積大。
36、八法 一房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧和話術(shù)之:跟進(jìn)的重要性 1一次性談成客戶與發(fā)展的市場(chǎng)的幾率不高 280的客戶機(jī)市場(chǎng)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的 3跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī) 4跟進(jìn)是提高銷(xiāo)售能力發(fā)展市場(chǎng)的重要方法 二房地產(chǎn)銷(xiāo)售。
37、買(mǎi)信號(hào).例如王先生,既然 你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧. 當(dāng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后, 就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡?會(huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力,使成交功虧一簣. 2二選一法. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人。
38、 就打住,停止說(shuō)話,也就是沉默.沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空,這種真 空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上. 二預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題 提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷(xiāo)結(jié)果.常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下: 猜測(cè)一下,您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作。
39、秒才出門(mén),最后一秒才進(jìn)公司,一個(gè)匆匆忙忙汗流浹背的開(kāi)始怎么可能 去期待會(huì)有充滿驚奇的一天,有些房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員說(shuō):晚起是因?yàn)橥硭?晚睡 是因?yàn)楣ぷ?其實(shí)這不是一個(gè)不可改變的習(xí)慣,只要給自己一個(gè)重要的理由就可 以用一個(gè)新的習(xí)慣來(lái)替換掉這個(gè)舊習(xí)。
40、屋所在位置朝向樓層管道層 或者價(jià)格設(shè)置不合理而剩下來(lái)房屋. 尾房是任何房地產(chǎn)項(xiàng)目都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)階段尾房是任何房地產(chǎn)項(xiàng)目都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)階段 關(guān)乎項(xiàng)目的利潤(rùn)關(guān)乎項(xiàng)目的利潤(rùn) 華騰園華騰園 位置:東三環(huán)勁松橋東北角 總規(guī)模:45萬(wàn)平米 建筑形式:塔。
41、2. 客戶追蹤 四定購(gòu) 成交收定金 定金補(bǔ)足 五簽約 一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 二單位購(gòu)買(mǎi)簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 六辦理按揭 一客戶應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費(fèi)用 二銀行應(yīng)提供以下原件 三注意事項(xiàng) 退購(gòu)需提供的手續(xù) 七 入住 1。
42、信任心理 只有信任才能接受,信 dfs 任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ).信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的 信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽.大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽(tīng) 不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不 fds 絕。
43、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無(wú)法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無(wú)法拒絕你 的請(qǐng)求,即使客戶沒(méi)有名片,也能很自的請(qǐng)求,即使客戶沒(méi)有名片,也能很自 然的留下客戶的。
44、別人保持合作,并從中獲得樂(lè)趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷(xiāo)售顧問(wèn)的職責(zé) 2銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認(rèn)識(shí)異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)一銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé) 1公司形。
45、話關(guān)系 找了你不要了 3服務(wù)制勝服務(wù)制勝建立信賴建立信賴 4死纏爛打死纏爛打 5強(qiáng)效溝通強(qiáng)效溝通 辦理基本證件所有需要的資料 按揭所需要資料按揭所需要資料:夫妻雙方 身份證 戶口本要 戶主頁(yè)和自己頁(yè),共四頁(yè) 結(jié)婚證離婚的 要離 婚證和未再婚。
46、 Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec 了解產(chǎn)品特色了解產(chǎn)品特色 了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 了解客戶需求了解客戶需求 中廣信 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 談?wù)?判判 及及 成成 交交 技巧三技巧三 中廣信。
47、數(shù)據(jù):競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)迚線截流電話號(hào)碼; 5重點(diǎn)社區(qū)電話;話費(fèi)分級(jí)電話;重點(diǎn)行業(yè)電話. 2.客戶上門(mén)及成交轉(zhuǎn)化率排名客戶上門(mén)及成交轉(zhuǎn)化率排名 多次 Call 客結(jié)果表明,各類客戶資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)化率排名如下:本項(xiàng)目資源拓客渠道 客戶會(huì)資源代理公司資。
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