新手賣房銷售技巧Tag內(nèi)容描述：
1、 感情溝通感情溝通,進一步了解雙方的性格進一步了解雙方的性格,愛好愛好,工作工作,興趣興趣, 收入收入,家庭成員家庭成員,價值取向價值取向,簽約心態(tài)簽約心態(tài),以及矛盾點等以及矛盾點等. 對談判室的布置和整體衛(wèi)生工作對談判室的布置和整體衛(wèi)生工。
2、等 第三步:講對聽眾有幫助或聽眾感興趣的故事 二催眠 三步催眠 第一步:講 2 個與主題有關(guān)的故事 催眠 第二步:喚起聽眾的需求與渴望 第三步:給出一點痛苦 三介紹產(chǎn)品 三步介紹產(chǎn)品 第一步:介紹產(chǎn)品 第二步:塑造產(chǎn)品價值 第三步: 產(chǎn)品對。
3、 須應(yīng)付得體, 以免影響其他顧客. 3沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅. 對策:除了介紹產(chǎn)品,還必須以親切誠懇的態(tài)度拉攏感情,想辦法了解其工作家庭子 女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要. 4優(yōu)柔寡斷型 特征:猶。
4、單的一件事,在電話營銷之前,一 定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的. 2. 電話銷售技巧第 2 要點:語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔. 有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速 過快,吐字。
5、核制度 一一 考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn) 二二 考核操作辦法考核操作辦法 第三部分:獎懲制度第三部分:獎懲制度 一一 懲戒標(biāo)準(zhǔn)懲戒標(biāo)準(zhǔn) 二二 獎勵標(biāo)準(zhǔn)獎勵標(biāo)準(zhǔn) 管理制度篇管理制度篇 一現(xiàn)場基本工作制度現(xiàn)場基本工作制度 1. 銷售員必須規(guī)定的時間上班。
6、的感情,待 客態(tài)度方面最要緊的是,用恭敬有禮的說話方式與顧客交談,不要 使對方產(chǎn)生不愉快的感覺.自己想講的話,用有禮貌的言辭清楚利 落地說出來. 學(xué)習(xí)說話的技巧,無論是政治家喜劇演員,還是普通人,都不 能缺少這方面的練習(xí).你的工作任務(wù)之一是。
7、工作中的研 究主要部分,那么學(xué)到的知識才會發(fā)揮真正的威力,當(dāng)你學(xué) 到的只是贊嘆,不是把學(xué)到的知識轉(zhuǎn)會到實際工作中,那么 學(xué)習(xí)變成講故事,變成是看小說 銷售經(jīng)理的素養(yǎng)銷售經(jīng)理的素養(yǎng) 成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售。
8、售的概念店面銷售的概念 店面銷售的定義店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供 的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的好處好處 和和利益利益,從而做出,從而做出購買的承諾購買的承諾并付并付 。
9、 須應(yīng)付得體, 以免影響其他顧客. 3沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅. 對策:除了介紹產(chǎn)品,還必須以親切誠懇的態(tài)度拉攏感情,想辦法了解其工作家庭子 女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要. 4優(yōu)柔寡斷型 特征:猶。
10、 二 經(jīng)紀(jì)人全部業(yè)務(wù)工作狀況: 作業(yè)流程:尋找房源出售簽定居間合同聯(lián)絡(luò)買方看屋 帶看買方1不喜歡再轉(zhuǎn)介紹 2喜歡洽談收意向堅持清楚全面簽約辦理過戶流程后,交屋 學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人 學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人 第 2 頁,共 4 。
11、 任任 不能掌握新知識的人將成為不能掌握新知識的人將成為文盲文盲 每個人都很忙每個人都很忙 每個人都被要求獨立每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負(fù)責(zé)每個人都對公司的成長負(fù)責(zé) 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜 。
12、具,那么眼花繚亂.如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,我想沒有人 愿意來逛家具城.所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài),我是幫助顧客解決痛苦的.銷售的最高境界就是 為人民服務(wù). 其次,做家具銷售,一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù) 一迅速的建立信任。
13、 應(yīng)對3: 那好,您先看看,需要幫助的話叫我那好,您先看看,需要幫助的話叫我 現(xiàn)場診斷: 上述應(yīng)對對嗎,為什么 不對,因為它屬于消極語言暗示顧客隨便看看,不對,因為它屬于消極語言暗示顧客隨便看看, 看完就走.看完就走. 這樣回答可能出現(xiàn)什么。
14、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四定購 成交收定金 定金補足 五簽約 一個人購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料: 二單位購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料: 六辦理按揭 一客戶應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費用 二銀行應(yīng)提供以下。
15、 13表現(xiàn)出專業(yè)形象. 14與客戶建立良好的關(guān)系與信任感. 15善用幽默. 16對商品了若指掌. 17強調(diào)好處而非特點. FABE 銷售法則 18記住所陳述的事. 19君子一諾千金. 20不要惡意貶低對手如實介紹自己 21善用客戶來信. 2。
16、的 應(yīng)付辦法應(yīng)付辦法 第八節(jié)第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法 第九節(jié)第九節(jié) 客戶類型分析與對策客戶類型分析與對策 第十節(jié)第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié)第十一節(jié) 基本素養(yǎng)基本素養(yǎng) 第2頁 共14頁 第一節(jié)第一節(jié) 成。
17、標(biāo)推介型號 銷售技巧 針對以上幾種情況,首先識別消費者: 年輕男女:打扮比較獨特的具有標(biāo)新立異特質(zhì)的,有可能是準(zhǔn)備結(jié)婚的,這 類顧 客 是我們鎖定的目標(biāo)顧客 中年男女:打扮相對有品味的,有可能是更新?lián)Q代,這類顧客是我們潛在的目 標(biāo)顧客 老人。
18、培訓(xùn)的重要性 士兵士兵 商場商場 導(dǎo)購導(dǎo)購 凡事感恩:凡事感恩: 感恩傷害你的人,因為他磨練你的意志; 感恩欺騙你的人,因為他使你成熟; 感恩遺棄你的人,因為他促你獨立; 感恩批評你的人,因為他助你成長; 學(xué)習(xí)什么學(xué)習(xí)什么 服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度。
19、售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時,置業(yè)顧 問的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵.因此,置業(yè)顧問的個人素質(zhì)與能力,不僅直接影響樓盤 的銷售速度與銷售量,直接關(guān)系到開發(fā)商的資金變現(xiàn),同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的 品牌形象帶來長久的影響. 置業(yè)顧。
20、 1商業(yè)投資回報空間大; 2商鋪投資的保值增值功能; 3把商鋪投資當(dāng)成事業(yè)的發(fā)展; 4作為養(yǎng)老保障; 5可抵押融資功能; 6可為后代謀取福利. 三三商鋪銷售留客方法商鋪銷售留客方法: 1準(zhǔn)確而簡單的計算出物業(yè)的回報價值; 2能給客戶描述出一。
21、 如果談判對象對企業(yè)很重要,而 談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達到雙贏,將雙方的 矛盾轉(zhuǎn)向第三方, 比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾, 那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā) 新的市場,擴大區(qū)域面積, ,將談判的對。
22、時刻做好打 硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備.硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備. 不論市場如何變幻,我們希望不論市場如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看。
23、 甚至物超所值甚至物超所值 客戶因為激動,一時沖昏頭腦,做出不理性的決定.客戶因為激動,一時沖昏頭腦,做出不理性的決定. 逼定的定義:逼定的定義: 銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計的一套銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買。
24、利人和,季節(jié)冷天氣多變必然缺少天時這一重要因素, 也是阻礙客戶出行的主要原因,進入12月份以來客戶到訪量明顯減少. 剩余房源有限產(chǎn)品類型單一 剩余房源有限 剩余房源主要集中在一三四號樓非標(biāo)準(zhǔn)層 二號樓西南向及非標(biāo)準(zhǔn)層.這些房源觀海效果較標(biāo)準(zhǔn)。
25、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
26、目標(biāo):所有的努力只為了一個目標(biāo):成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加 舒適與方便建筑的風(fēng)格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
27、客戶在說真話.不對對方的背后動機試圖做任何分析追 究.這種追究過程往往造成更多的負(fù)面心理. 在傾聽客戶時,應(yīng)該非常主動認(rèn)真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對,對,對等詞語,正確的表達可以是知 。
28、專業(yè)職業(yè)無處不在只要你在這個場中,你就需要在這個狀態(tài). 銷售流程: 進門寒暄沙盤講解客戶信息掌握推薦合適房源帶客看房計算價格逼定簽單售后 注意點: 1進門寒暄問暖,觀察客戶,代步工具年齡衣著等,進行自我介紹,發(fā)放名片,了解客戶之前是否來過 。
29、想有個更好的家已有家已有家有業(yè)之人有業(yè)之人,有積蓄有積蓄,收入高收入高 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點:樓宇環(huán)境,物業(yè)管理,能否提高自己的身份地位檔次. 3買樓比存款更保險買樓比存款更保險 特點:有較高固定收入,有相當(dāng)多積蓄,怕貨幣。
30、目標(biāo):所有的努力只為了一個目標(biāo):成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加 舒適與方便建筑的風(fēng)格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
31、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
32、成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多9 9分鐘下單分鐘下單, 多人組合逼單多人組合逼單半年客戶起死回生半年客戶起死回生的故事.的故事. 前言前言 3。
33、本報告是嚴(yán)格保密的; 201179 你在為豪宅銷售中遇到的困難發(fā)愁嗎你在為豪宅銷售中遇到的困難發(fā)愁嗎 還在為淡市下,寸步難行的銷售情況迷茫嗎還在為淡市下,寸步難行的銷售情況迷茫嗎 想進一步提高豪宅銷售中的銷售技巧嗎想進一步提高豪宅銷售中的銷。
34、ep Oct Nov Dec 了解產(chǎn)品特色了解產(chǎn)品特色 了解競爭項目了解競爭項目 了解客戶需求了解客戶需求 中廣信 銷銷 售售 談?wù)?判判 及及 成成 交交 技巧三技巧三 中廣信 中廣信 成交技巧成交技巧 價格調(diào)整價格調(diào)整 激情渲染激情渲染。
35、訛銷售一線工作人員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如 果你丌能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動.二來可以學(xué)習(xí)一下別的 銷售一線工作人員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就丌敗金身 02 關(guān) 注 細(xì) 節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹銷售。
36、章 房地產(chǎn)相關(guān)知識房地產(chǎn)相關(guān)知識 第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)地產(chǎn)房產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)地產(chǎn)房產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) 一房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱一房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱 由于不能移動也稱不動產(chǎn).是指土地由于不能移動也稱不動產(chǎn).是指土地 及附著在土地上的人工構(gòu)。
37、鋪.分 兩種情況,一種商鋪與住宅相連,一種商鋪與住 宅不連接,是獨立建筑 一商鋪的類別 3底層商鋪:簡稱底商,指直接落在住宅下 部的商鋪,包括商鋪的一部分落在住宅下部. 一商鋪的類別 4產(chǎn)權(quán)商鋪:也叫商場內(nèi)鋪,內(nèi)鋪劃分為若干個 小鋪,面積大。
38、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
39、場很爛,一方面可能是屬于大環(huán)境問題,比如 08 年經(jīng)濟危機,住宅都門可羅 雀,商鋪作為投資類產(chǎn)品,命運就更加可想而知.另一方面也可能是由于過度競 爭的問題,比如很多開發(fā)商為了賣商鋪,動輒承諾返租 10 年,每年 8的利息回 報,有些甚至還承。
40、目標(biāo):所有的努力只為了一個目標(biāo):成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加 舒適與方便建筑的風(fēng)格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
41、銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情,銷售為用戶服務(wù)的熱心,銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情, 便于客戶滲透, 讓老客戶給自己介紹新的客戶, 促成滲透銷售專業(yè)的便于客戶滲透, 讓老客戶給自己介紹新的客戶, 促成滲透銷售專業(yè)的 3 3技。
42、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
43、別人保持合作,并從中獲得樂趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷售顧問的職責(zé) 2銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認(rèn)識異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對待競爭對手 一銷售顧問職責(zé)一銷售顧問職責(zé) 1公司形。
44、失和問題. 正常情況來電應(yīng)大于來人,至少等于來人正常情況來電應(yīng)大于來人,至少等于來人 來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來人導(dǎo)入最核心的途徑來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來人導(dǎo)入最核心的途徑 重視來電接聽重視來電接聽 來電來電 來訪來訪 成交成交 5 為何重視來電。
45、 Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec 了解產(chǎn)品特色了解產(chǎn)品特色 了解競爭項目了解競爭項目 了解客戶需求了解客戶需求 中廣信 銷銷 售售 談?wù)?判判 及及 成成 交交 技巧三技巧三 中廣信。
46、得選 擇 懶得思 考 懶得比 較 懶得出 門 直播應(yīng)該做什么 9 我?guī)湍?選擇 我?guī)湍?比較 我?guī)湍?思考 我?guī)湍?送貨 房地產(chǎn)銷售做直播售樓的問題 多數(shù)銷售人員不是在做直 播帶貨模式的賣房,而是 在做直播看樓盤, 直播介紹樓盤,只是把原 。
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