中介銷售技巧Tag內(nèi)容描述：
1、好處,讓客戶覺得你給他介紹的房子就是 他想要找的.他想要找的. 2.告訴客戶好房源的緊缺,不同時節(jié)找房子的客 戶會很多. 3.用實例告訴客戶,最好帶上定金來看房子,否 則看上了,也租不到. 帶看中的促定技巧帶看中的促定技巧 1.在客戶看房子。
2、家共同分享 談 判 技 巧 未見面的談判未見面的談判 簽合同時的談判簽合同時的談判 起租日期的談判起租日期的談判 騰房日期的談判騰房日期的談判 未 見 面 的 談 判 為什么要賣房業(yè)主 生意上急需生意上急需 有人追債有人追債 還不起貸款還不。
3、核制度 一一 考核標準考核標準 二二 考核操作辦法考核操作辦法 第三部分:獎懲制度第三部分:獎懲制度 一一 懲戒標準懲戒標準 二二 獎勵標準獎勵標準 管理制度篇管理制度篇 一現(xiàn)場基本工作制度現(xiàn)場基本工作制度 1. 銷售員必須規(guī)定的時間上班。
4、工作中的研 究主要部分,那么學到的知識才會發(fā)揮真正的威力,當你學 到的只是贊嘆,不是把學到的知識轉(zhuǎn)會到實際工作中,那么 學習變成講故事,變成是看小說 銷售經(jīng)理的素養(yǎng)銷售經(jīng)理的素養(yǎng) 成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售。
5、話關(guān)系 找了你不要了 3服務(wù)制勝服務(wù)制勝建立信賴建立信賴 4死纏爛打死纏爛打 5強效溝通強效溝通 辦理基本證件所有需要的資料 按揭所需要資料按揭所需要資料:夫妻雙方 身份證 戶口本要 戶主頁和自己頁,共四頁 結(jié)婚證離婚的 要離 婚證和未再婚。
6、 須應(yīng)付得體, 以免影響其他顧客. 3沉默寡言型 特征:出言謹慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠外表嚴肅. 對策:除了介紹產(chǎn)品,還必須以親切誠懇的態(tài)度拉攏感情,想辦法了解其工作家庭子 女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要. 4優(yōu)柔寡斷型 特征:猶。
7、你, 相信你才會心甘情愿的購買你的商品. 通過自信才能產(chǎn)生信任, 而信任才是客戶的購買你的商品的關(guān)鍵因素. 如何能體現(xiàn)出你的自信呢首先必須衣著 得體整齊,面容可掬,禮貌周到,對任何人都親切有禮細心應(yīng)付. h d d3 v2 G7 A 3 x。
8、處理技巧異議處理技巧 怎樣完結(jié)一個電話對話怎樣完結(jié)一個電話對話 客戶跟進客戶跟進 角色扮演角色扮演 銷售面談銷售面談 通過提供房屋及服務(wù)來滿通過提供房屋及服務(wù)來滿 足客戶需求足客戶需求 異議處理異議處理 將異議變?yōu)闄C會將異議變?yōu)闄C會 完美成。
9、傳達者 信息信息 翻譯翻譯 媒介媒介 接受者接受者 翻譯密碼翻譯密碼 意義意義 回回 饋饋 面談技巧 20051122 Century21 Wuhan 4 面談的障礙面談的障礙 信息傳遞者在翻譯的過程中,信息缺失,可 能的原因是: 詞不達意。
10、 商品解說過程 第三階段 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 攻心 動之以情 激起購買欲望 第四階段 合合 達成思想統(tǒng)一 提示解決方法與策略 我們銷售的并不是鋼筋水泥,我們銷售的并不是鋼筋水泥, 而是未來客戶的一種生活方式而是未來客戶的一種生活方式 3說服的方式 理性。
11、提高 門店初次接待房源客源的真實性有效性和簽單率.門店初次接待房源客源的真實性有效性和簽單率. 1每個上門的人都是客戶千萬別以貌取人;每個上門的人都是客戶千萬別以貌取人; 2牙齒就是黃金,請露出你的八顆牙齒;牙齒就是黃金,請露出你的八顆牙。
12、加粗,如果不能加 粗可使用 家成100真房源樣式,新房用金磚新房免傭 后面加商圈和 樓盤名稱組合,加至少一個賣點 案例:案例: 家成家成100真房源真房源 商圈商圈 價格價格:發(fā)低不發(fā)高,先招再養(yǎng)再成交,真實性; 聯(lián)系方式聯(lián)系方式:針對不同。
13、度來請問. 2攻擊:迎合對方需求,購房預(yù)算,喜好,展開主動攻擊和引導(dǎo). 善用發(fā)問技巧善用發(fā)問技巧 1發(fā)問可以發(fā)買方之需求購房預(yù)算喜好弱點等. 2發(fā)問之前,應(yīng)先取得對方好感信賴感 ,再作發(fā)問. 3發(fā)問要針對重點需求預(yù)算喜好 ,勿詢問一些讓人反。
14、不變可適當用一下試價的方式,例如:我有一香港客戶想租買此類型物業(yè), 他只能出到 XX 價位 e可不可以簽獨家委托 f聽業(yè)主的其它要求如對客人的選擇;對租期的長短等 g是否辦理了租賃許可證 h是否包稅 二如此房已租的情況下,問:二如此房已租的。
15、其專業(yè)形象.謹記:給予客戶 第一個良好的印象是很重要的.客戶來源大致有以下幾種: 一一上門客上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時,應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請客人就坐,其他同事幫忙奉 上茶水,仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求,如:地理位置樓盤名。
16、金打折是毫無理據(jù)的,置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公司目 的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息, 客人覺得創(chuàng)輝租售確實幫到他們, 除非客人是曾 經(jīng)交易過的,否則都要付足傭金. 舉例一:陳先生,你尚未跟我看房便要求打折,這樣吧我?guī)憧催^房后,發(fā)覺有。
17、缺點, 客戶將會問到那些問題提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由 準 備答客人疑問問題 ,將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力. 銷售前針對房源的優(yōu)缺點銷售前針對房源的優(yōu)缺點市場環(huán)境經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶市場環(huán)境經(jīng)濟形式等各方面慢慢。
18、符合他的品味,希望雙方能各讓一步,X 姐,您就讓一步吧. 2分析法:分析法: 思路:給房東分析本園區(qū)成交情況,拿事實說話; B:X 姐,XX 園現(xiàn)在成交的均價是30000元,上個月共成交了7套,最高的一套單價31200 元房子位置好,戶型好。
19、能,因為這房東您也見過,而且房子的 情況您也知道.房東人是比較實在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價格真的比較實在,在 這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個比較實在的價格. 陳先生:也差不多啦,我這價也蠻高的.這房。
20、是先去看一下房子 那現(xiàn)在有空的話, 我馬上 約一下,我們一起去看房. 2客人在看房源,經(jīng)紀人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的.客人在看房源,經(jīng)紀人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的. 經(jīng)紀人: 制造懸念, 找一套非常超。
21、家中仍關(guān)心 3 不定事 三 辛苦度做少說多信任感建立了解試探打擊出價買方反應(yīng)緊急回報 次數(shù)不能太多,以二次最多,否則失真降低價格,探至最底限 四 議價三性 1 連續(xù)性不可有中斷的時間 2 合理性你是否相信 3 故事性喜怒哀樂高低起伏依買方背。
22、4其他選擇 二你是上海一家旅行社的經(jīng)理,下周你將組織30名上 海游客去海南游玩.在臨出發(fā)的前一天,你突然接到海口 興都賓館通知,由于旺季到來,你們原來預(yù)定的房間價錢 由180元天調(diào)整到300元天,而且即日執(zhí)行.你將: 1丌接受,改預(yù)定其他的。
23、圈精耕 營銷技巧營銷技巧 專業(yè)知識專業(yè)知識 我是行家我是行家 磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始 禮儀禮儀 專業(yè)知識專業(yè)知識 意識意識 磋商前準確的判斷磋商前準確的判斷 1 1 對 于 業(yè) 主 客 戶 。
24、如合適再商議價錢 7 簽看房確認書 C 8 進一步詢問,是否樓換樓,或第一次置業(yè) 9 是用來投資或自住自用 10 如果是樓換樓,是否先出售自已的單位 11 用戶人數(shù) 12 做何職業(yè) 13 了解客戶對物業(yè)的印象 14 為什么會選擇此物業(yè) 1。
25、 二 經(jīng)紀人全部業(yè)務(wù)工作狀況: 作業(yè)流程:尋找房源出售簽定居間合同聯(lián)絡(luò)買方看屋 帶看買方1不喜歡再轉(zhuǎn)介紹 2喜歡洽談收意向堅持清楚全面簽約辦理過戶流程后,交屋 學習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人 學習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人 第 2 頁,共 4 。
26、 任任 不能掌握新知識的人將成為不能掌握新知識的人將成為文盲文盲 每個人都很忙每個人都很忙 每個人都被要求獨立每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責每個人都對公司的成長負責 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜 。
27、 應(yīng)對3: 那好,您先看看,需要幫助的話叫我那好,您先看看,需要幫助的話叫我 現(xiàn)場診斷: 上述應(yīng)對對嗎,為什么 不對,因為它屬于消極語言暗示顧客隨便看看,不對,因為它屬于消極語言暗示顧客隨便看看, 看完就走.看完就走. 這樣回答可能出現(xiàn)什么。
28、 1商業(yè)投資回報空間大; 2商鋪投資的保值增值功能; 3把商鋪投資當成事業(yè)的發(fā)展; 4作為養(yǎng)老保障; 5可抵押融資功能; 6可為后代謀取福利. 三三商鋪銷售留客方法商鋪銷售留客方法: 1準確而簡單的計算出物業(yè)的回報價值; 2能給客戶描述出一。
29、時刻做好打 硬仗,打贏仗的準備.硬仗,打贏仗的準備. 不論市場如何變幻,我們希望不論市場如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看。
30、 甚至物超所值甚至物超所值 客戶因為激動,一時沖昏頭腦,做出不理性的決定.客戶因為激動,一時沖昏頭腦,做出不理性的決定. 逼定的定義:逼定的定義: 銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計的一套銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買。
31、利人和,季節(jié)冷天氣多變必然缺少天時這一重要因素, 也是阻礙客戶出行的主要原因,進入12月份以來客戶到訪量明顯減少. 剩余房源有限產(chǎn)品類型單一 剩余房源有限 剩余房源主要集中在一三四號樓非標準層 二號樓西南向及非標準層.這些房源觀海效果較標準。
32、目標:所有的努力只為了一個目標:成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加 舒適與方便建筑的風格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
33、專業(yè)職業(yè)無處不在只要你在這個場中,你就需要在這個狀態(tài). 銷售流程: 進門寒暄沙盤講解客戶信息掌握推薦合適房源帶客看房計算價格逼定簽單售后 注意點: 1進門寒暄問暖,觀察客戶,代步工具年齡衣著等,進行自我介紹,發(fā)放名片,了解客戶之前是否來過 。
34、目標:所有的努力只為了一個目標:成交成交 高端物業(yè)高端物業(yè) 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住,開始追求更加 舒適與方便建筑的風格社區(qū)景觀教育配套及樓舒適與方。
35、成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多9 9分鐘下單分鐘下單, 多人組合逼單多人組合逼單半年客戶起死回生半年客戶起死回生的故事.的故事. 前言前言 3。
36、訛銷售一線工作人員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如 果你丌能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動.二來可以學習一下別的 銷售一線工作人員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就丌敗金身 02 關(guān) 注 細 節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹銷售。
37、鋪.分 兩種情況,一種商鋪與住宅相連,一種商鋪與住 宅不連接,是獨立建筑 一商鋪的類別 3底層商鋪:簡稱底商,指直接落在住宅下 部的商鋪,包括商鋪的一部分落在住宅下部. 一商鋪的類別 4產(chǎn)權(quán)商鋪:也叫商場內(nèi)鋪,內(nèi)鋪劃分為若干個 小鋪,面積大。
38、話三步驟 1. 接打:您好 2. 聽 3. 掛:祝您生活愉快 二二房源房源 1.1. 房源要點房源要點 了解具體信息時,一定要問清房子的以下基本信息:具體地址了解具體信息時,一定要問清房子的以下基本信息:具體地址 樓層樓層 戶型戶型 面積面。
39、銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情,銷售為用戶服務(wù)的熱心,銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情, 便于客戶滲透, 讓老客戶給自己介紹新的客戶, 促成滲透銷售專業(yè)的便于客戶滲透, 讓老客戶給自己介紹新的客戶, 促成滲透銷售專業(yè)的 3 3技。
40、破壞:因為管理人員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好,或是同 行惡意的擾亂,管理人員的刁難.等等,而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓. 4,比較市場行情:在房東開出價格后,要進一步討論其根據(jù)和理由,在經(jīng)過舉出近期銷售及 市場成交的實證后,來談判價位,當房。
41、法: 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動 機和導(dǎo)向,需要你有智慧的心靈mindset. 2 2行動的方法行動的方法:為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷 售所需要的技巧,需要你有行為的技巧a skill set. 5 銷售人員智慧的心靈 1 1關(guān)鍵的銷售理。
42、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
43、準備工作 克服你的內(nèi)心障礙克服你的內(nèi)心障礙 理清電話的思路理清電話的思路 清楚電話的目的清楚電話的目的 設(shè)計談話內(nèi)容設(shè)計談話內(nèi)容 假設(shè)客戶提要求做對策假設(shè)客戶提要求做對策 電話溝通技巧電話溝通技巧 1贊美顧客贊美顧客 心情愉快引導(dǎo) 2停頓停。
44、別人保持合作,并從中獲得樂趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷售顧問的職責 2銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認識異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對待競爭對手 一銷售顧問職責一銷售顧問職責 1公司形。
45、 Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec 了解產(chǎn)品特色了解產(chǎn)品特色 了解競爭項目了解競爭項目 了解客戶需求了解客戶需求 中廣信 銷銷 售售 談?wù)?判判 及及 成成 交交 技巧三技巧三 中廣信。
46、策略價格策略價格策略客戶之所以對客戶之所以對項目感興趣的項目感興趣的四大因素四大因素產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略n 地緣地緣n客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如:n 1生活在項目附近n 2工作在項目附近n 3出行動線經(jīng)常經(jīng)過項目n 4有親密的親戚居。
47、房確認書C8 進一步詢問,是否樓換樓,或第一次置業(yè)9 是用來投資或自住自用10 如果是樓換樓,是否先出售自已的單位11 用戶人數(shù)12 做何職業(yè)13 了解客戶對物業(yè)的印象14 為什么會選擇此物業(yè)15 了解客人是否有看其它的屋苑16 幾時開始看。
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